オモヒノタケ(since 2004) 社長のブログ

営業のノウハウ　その２

Ippeichan (2009年8月23日 15:26)  |   |  コメント(0)  |  トラックバック(0)
明日、ホスピタブルの社員数名が営業に出ます。
社員が営業に出るのは当たり前だろ！と言われそうですが
私が付いていかない営業がほぼ初めてという状況。

多少の緊張感がある模様です。

nayamiS.gif

確かに、ストレートに営業に行く　なんつー
飛び込み営業は、私たちのオフィスにもしばしばあります。

「◎◎社の××です。お時間を～」みたいな感じ。

度胸試しで時間を取られてはたまったもんじゃない。
名刺すら渡すわけにはいかないものです。

営業のノウハウとはどうやって得られるのか？


こんな風に書くと偉そうに語っている感じですが、
実は私自身だって営業行為を始めて１０年たってないくらいの
キャリアしかないのです。

でもそんな私だから言えることがあります。
「営業は経験年数ではない」ということ。

特にホスピタブルの商品は、問題解決型商品ばかり。
つまり、パッケージ化されたカップラーメンを1日に路上で
５０個売るような営業ではありません。

恐らく相対的にはこのような営業活動をしている営業マン・営業ウーマンが
多いのでは？と想像します。特に「営業のノウハウ」みたいなキーワードで
検索をかけてくるような人は。


では。どうやったら営業が成立するのか？？

答えは「商品」というものの存在を根底から考えることです。
なぜなら「商品」とは「仮説」から生まれているからです。

世の中に絶対に確実に売れるという商品はありません。

バカいうな。じゃあ野菜は？果物は？

これも仮説に基づいています。
恐らくみんな日頃食っているから、１年後も食べるはず。
きっと好きな人が多いだろう。みたいな。

でもひょっとしたら、１年後はとある野菜に毒入りとか
強烈農薬入りとかの風評被害が出ることもあるかもしれません。
１年後にどういうわけか政府の政策で食べてはいけないことに
なるかもしれません。つまり、保証がないわけです。
売れるということに。


「たぶん◎◎さんあたりに、役立つだろうなぁ～」
これがＢtoＢ企業のソリューション商品の仮説です。

たぶんシステムを作っても、そこらへんの会社はみな
機械オンチが多いだろう～　とか。

たぶん１年後は燃料費が高騰しているから、
その前にコスト削減を考えるだろう～　とか。

全部仮説ですな。


で、営業とはいざ現場に出たときに、自社商品で考えた仮設が
本当にお客様に該当しているかを探りながら、聞き込みを実施し
当てはまりそうであれば、自社商品の説明をしつつ「解決の糸口」を
「一緒に考える」ことにあります。

時に優しく、時に厳しく。でも大事なのは、「相手の立場に立って」考える。
それは「相手の（会社）の立場」と「相手（折衝者）の立場」との２つを
同時に考える必要があります。特に後者が重要。

相手（折衝者）は社内であなたの味方になってくれる人です。
そのための説得材料をきっちり用意してあげること。
そしてその相手（折衝者）のメンツを立てること。

これが大事。

営業するときは得てして、「自社商品」「自分の利得」「自分のノルマや義務」ばかり
考えてしまいます。これでは「ソリューション（問題解決）」になりえません。

パッケージ商品が売れない時代。
それはウラを返せば「コミュニケーションの時代」が戻ってきたことでもあります。
相手が求める商品を作る。

長屋暮らしで、３件となりのチエちゃんが好きな味と形の
おにぎりを作ってやる。みたいなイメージかなぁ。

そういう時代になったからこそ、「仮説の立て甲斐」があります。
この作業を私は「マーケティング」と呼んでおります。

つまり営業とはマーケティングの実証なわけですな。はい。

« 営業のノウハウ　その３   大人からの進化術 »  ｜   オモヒノタケ ブログアーカイブ

カテゴリ: 僕のビジネス論
タグ:

トラックバック(0)

このブログ記事を参照しているブログ一覧: 営業のノウハウ　その２

このブログ記事に対するトラックバックURL: http://www.hospitable.jp/movabletype/mt-tb.cgi/1503

Comments

Comments

HOSPITABLE
【 株式会社 ホスピタブル　〒812-0013 福岡市博多区博多駅東2丁目4番30号　TEL: 092-577-0869　FAX: 092-516-4647 】