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Category
オモヒノタケ(since 2004) 社長のブログ
2009年8月アーカイブ営業のノウハウ その３
仮説の検証 そう言いました。営業の基本と。
では、自分がお相手する企業は、特に今のような不景気な時代に
どんなことを考えるのでしょうか？
焦っている会社はこう考えます。
「なんとか売上を・・・」
「なんとか利益を・・・」
「コストを下げねば・・」
などなど。
でも、営業をする身分の者は、こんな嘆きを真に受けては
相手の「解決」にはなりません。
大事なことの基本は、「なぜ？」を５回繰り返すことです。
「売上を上げたいんだよね、ウチの会社」
Ｑ１「どうして売上を上げたいんですか？」
「どうして...って、そらあんたウチの売上が下がったからやんか（怒）」
Ｑ２［どうして売上が下がったんですか？」
「そりゃぁ、商品が売れんくなったけんたい（怒）」
Ｑ３「どうして商品が売れなくなったんですか？」
「そりゃぁ、取引先がいらんって言ったけんたい（嘆）」
Ｑ４「どうして取引先が『いらん』って言ったんですか？」
「なんか、あんまりはっきり言わんかったなぁ、そういや理由を聞いてない。」
Ｑ５「どうして取引先は理由を言わなかったんでしょうか？」
「！？」
ちなみに、「なぜ」の答えで「景気が悪くなったけんたい！」と言われ
「どうして景気が悪くなったんですか？」などと、バカな質問をしないように。
外部環境のネタになったら、内部環境の問題に戻してくださいね。
景気の話したって、逃げにしかなりませんから。
いろいろ突っ込んで話を伺うと、原因が見えてくるものです。
そして、その原因を追求した上で、当該企業が取るべき戦略は
所詮大きく分けて４つしかございません。
お馴染み、アンゾフの成長ベクトル。
そう、つまりはこの４つのどれかに
なるだろうというもの。
おおよそどこかに当てはまります。
いろんな話をする中で、きっとこんなネタが
出ます。
・なんとかして、もうちょっと商品が売れるようにしたいなぁ（市場浸透）
・今んとこだけじゃ売れんけん、通販でもしようかいな？（新市場開拓）
・ウチの商品にもうちょっと手を加えてみたいっちゃけど（新製品開発）
・今のウチのやり方じゃダメだから、新しいことするから（多角化）
みたいな感じ。
営業する人は、どこかに同調したり、４つのうちの別のネタを
提供したりすることが可能であることを示唆することが大切です。
それも自社商品を用いることで。。。
ホスピタブル社の場合、何をおいてもすぐにご提供できるソリューションは
「新規市場の提供」です。方向性としては新市場開拓か多角化となります。
新規市場はホスピタブルの場合、まずもってご提示できるのが韓国です。
事実すでにお付き合いあるお客様で実行したり、ご検討を賜ったり
しているところがございます。
日頃の何気ない会話を上手に頭の中で整理するとき、
そして自社商品をそのソリューションとして使えるよう
お得意先にさりげなく示唆するために、これら経営学の知識が
ちょろちょろ使えるわけですね。
「アンゾフの成長ベクトル」っていうと格好良く聞こえますが、
所詮は２×２の単純なマトリクスです。今なら誰でも考え付きそうな（笑）。
でも使いこなすことが大事。
営業には意外と使えるツールです。これ。
営業のノウハウ その２
明日、ホスピタブルの社員数名が営業に出ます。
社員が営業に出るのは当たり前だろ！と言われそうですが
私が付いていかない営業がほぼ初めてという状況。
多少の緊張感がある模様です。
確かに、ストレートに営業に行く なんつー
飛び込み営業は、私たちのオフィスにもしばしばあります。
「◎◎社の××です。お時間を～」みたいな感じ。
度胸試しで時間を取られてはたまったもんじゃない。
名刺すら渡すわけにはいかないものです。
営業のノウハウとはどうやって得られるのか？
こんな風に書くと偉そうに語っている感じですが、
実は私自身だって営業行為を始めて１０年たってないくらいの
キャリアしかないのです。
でもそんな私だから言えることがあります。
「営業は経験年数ではない」ということ。
特にホスピタブルの商品は、問題解決型商品ばかり。
つまり、パッケージ化されたカップラーメンを1日に路上で
５０個売るような営業ではありません。
恐らく相対的にはこのような営業活動をしている営業マン・営業ウーマンが
多いのでは？と想像します。特に「営業のノウハウ」みたいなキーワードで
検索をかけてくるような人は。
では。どうやったら営業が成立するのか？？
答えは「商品」というものの存在を根底から考えることです。
なぜなら「商品」とは「仮説」から生まれているからです。
世の中に絶対に確実に売れるという商品はありません。
バカいうな。じゃあ野菜は？果物は？
これも仮説に基づいています。
恐らくみんな日頃食っているから、１年後も食べるはず。
きっと好きな人が多いだろう。みたいな。
でもひょっとしたら、１年後はとある野菜に毒入りとか
強烈農薬入りとかの風評被害が出ることもあるかもしれません。
１年後にどういうわけか政府の政策で食べてはいけないことに
なるかもしれません。つまり、保証がないわけです。
売れるということに。
「たぶん◎◎さんあたりに、役立つだろうなぁ～」
これがＢtoＢ企業のソリューション商品の仮説です。
たぶんシステムを作っても、そこらへんの会社はみな
機械オンチが多いだろう～ とか。
たぶん１年後は燃料費が高騰しているから、
その前にコスト削減を考えるだろう～ とか。
全部仮説ですな。
で、営業とはいざ現場に出たときに、自社商品で考えた仮設が
本当にお客様に該当しているかを探りながら、聞き込みを実施し
当てはまりそうであれば、自社商品の説明をしつつ「解決の糸口」を
「一緒に考える」ことにあります。
時に優しく、時に厳しく。でも大事なのは、「相手の立場に立って」考える。
それは「相手の（会社）の立場」と「相手（折衝者）の立場」との２つを
同時に考える必要があります。特に後者が重要。
相手（折衝者）は社内であなたの味方になってくれる人です。
そのための説得材料をきっちり用意してあげること。
そしてその相手（折衝者）のメンツを立てること。
これが大事。
営業するときは得てして、「自社商品」「自分の利得」「自分のノルマや義務」ばかり
考えてしまいます。これでは「ソリューション（問題解決）」になりえません。
パッケージ商品が売れない時代。
それはウラを返せば「コミュニケーションの時代」が戻ってきたことでもあります。
相手が求める商品を作る。
長屋暮らしで、３件となりのチエちゃんが好きな味と形の
おにぎりを作ってやる。みたいなイメージかなぁ。
そういう時代になったからこそ、「仮説の立て甲斐」があります。
この作業を私は「マーケティング」と呼んでおります。
つまり営業とはマーケティングの実証なわけですな。はい。
大人からの進化術
さて、突然の話ではありますが。
このたびQBSに通っている在校生や、
すでに巣立った修了生のお話が本になります。
長きに渡ってクロスFMにて放送している
朝の番組内コーナーの一部で、在校生・
修了生の皆さんのインタビューを放送して
きておりました。
インタビュアーはクロスFMに出演している
後藤心平（ごとう・しんぺい）さんです。
プレスリリースがぼちぼち出るはずですので
もうすぐ各メディア等でもご覧になる機会が
あるのではないかと思います。
が。
ぜひ一度読んでみてください。
なんせ働きながら大学院に通ったなっていう
「変わった人」の話が52人分も載っているんです。
平凡なサラリーマン生活を送っている人にとっては
かなり刺激的な内容ではないかと思います。
ちなみに、このブログに私自ら掲載して紹介しているということは、
何を意味しているかというと、私も載っているということですな。
もうすでに仕事を辞めた後だったかもしれませんが。
私の場合、昔勤めていた会社の人には、QBSに通っていることは
ナイショにしていました。誰１人にも話さず、ただ黙々と学習する日々を
送っておりました。
しかしそんな大学院という全く仕事の現場と異なる環境において
聞いたことも無いような言葉が連呼される授業を日々受け続け、
最初は本当に戸惑ったものです。
それでも何とからい付いて付いて、授業についていきました。
途中、休みを取ってシリコンバレーへ行き、
自らの今後を考え直し、論文にその思いをしたため、
そして会社を去りました。
当時の私自身のパラダイムシフトとなった場が
写真に写っているカリフォルニアです。
（ちなみに隣の人が、あかりさかさんです。）
9月4日には8期生対象とした大学説明会があるそうですね。
次回、QBSの受験を検討される方も、そうでない方も、必読の本ですね。
北朝鮮の最高級ホテル
마전호텔（マジョンホテル）というホテルが北朝鮮にできたそうだ。
先日、韓国の検索サイトであるDAUMにて発見。
このサイトの下にテレビでの放送内容の書き起こし文がございます。
笑ったのは、このＶＴＲ内にある北朝鮮のナレーション。
「あぁ～（少々エロい いかにも北朝鮮風）
名声高き超一級ホテルでも見られない人類建築文化の絶頂です。」
２ヶ月で建てたそうですけど。
「これがまさに私たちの将軍様が、ここに世界最高のホテルを
建築されることを発起される時,建築形状の中を指導して下さって...」
将軍様は何でも屋だ。
何でも指導できる。すばらしい。
この絶頂ホテルに、いったい誰が泊まるのだろうか？
ちなみに料金やサービス内容、そしてそもそも
いつから開業するのかは、一切不明です。
直接お問い合わせくださいませ。
こんくらべ
仕事ひとつひとつに携わっていると、
最近毎度のように「こんくらべ」という言葉を頭に浮かべる。
「今、おこなっていることは正しいのか？」と自身に問うたり、
「あの会社にあのお客さんが付いた」などと他社を羨んだり、
「今後の展開は見えているのか？」と自身を追い詰めたり...と
日々唸るわけです。
本日、お盆の中休みで周りには誰もいません。
２年前、大学時代のゼミの先生である五十川先生からこう言われました。
「孤独を恐れるな」と。
得てして、何かを貫こうとすると、人一人ずつも部署もチームも会社も
「孤独」になるものです。「孤立」と言ってもいいかもしれません。
ネガティブに考えると、すぐに「孤独感」「孤立感」を想像し、
その状況を恐れだします。
自身がそのような状況に陥ったことがこの２年だけで何度あったことか。。
ただ、その都度決めた事をすぐに実行に移さないと
目的の達成はできないということを肌で感じたので、
今はただただ動くしかないもんだ、と思ったわけです。
きょうは、久々に「独り」になったので、ちとこんなことを書いてみました。
ということで、今日すべきことが３つあるので、とっとと実施しているところでした。
うむむむ。
公約の読解方法
先日のニュースに、
大学生の中で、党の公約を読まない割合が高いことを
触れた内容があった。
理由は「意味がわからないから」という、しょーもないもの。
いまどきの大学生の学力が落ちていることをあたかも
示すためのようなニュースだった。
ゆとり教育が原因...と巷の人は思っていることでしょうけど
私が見る限り、市井の人々の多くが元来政治の課題を
十二分に理解せず、あたかもファン投票や利権投票のような
愚を何度と無く行うからこそ、若者が政治から離れているのでは？
と感じてなりません。
今回の2009年衆議院選挙は、政権交代や連立政権の成立などが
予想されています。それにあわせてか、マニュフェストが次々と
発表され選挙権を持つ私達に公約の提言を行っています。
この中で私達が「ものさし」として持っておくべきものを１つご紹介します。
まず公約の中における「財政政策」や「社会保障政策」をつぶさに読みます。
そしてその「財源」がどこにあるのか？その「財源」は永続的に確保できるのか？
そしてその「財源」は「国債」ではないものか？を確認することが大事です。
人々は消費税の税率アップの話をすると、とたんに拒絶反応を示します。
しかし消費税のアップを感情的に拒絶すると、まやもや私達選挙民は
愚をおかしてしまいます。
概算で言うと・・
●日本のＧＤＰ：５００兆円
●日本の税収 ５０兆円
●税収のうち、消費税の税収 １０兆円
つまりざっくり言うと、２兆円＝消費税１％分なのです。
さまざまな財政政策や手当て政策を甘言のごとく、各党が発表しますが
基本的に現状の日本の国家予算において、新しいキャッシュアウトを
捻出する財布はないわけです。
となると、どこかに財源を求めないといけない。
で、その財源があいまいになると、打ち出の小槌に頼るしかないのです。
打ち出の小槌 すなわち消費税です。
甘言の規模を２兆円１単位と捉え、１単位あたり消費税が１％上がる。
このものさしを持つだけで、マニュフェストが自分自身の今後の家計に
どのような影響があるかを知ることができます。
まじめに考えたいものです。今回くらいは。
ラジオは何故面白くないのか？(23)
私事ですが、
「全国放送で流していいのか？」と思えるくらいの
「博多弁丸出し」の放送です。途中、小松親分と盛り上がって
ちと品のない話もしちゃいました。
どの程度、ＮＨＫさんが許容してくれるか？にかかっているのかな？
さて。
この放送の収録ですが、お写真のとおり
ラジオなのにセットがあり、収録も「公開」でした。
一般のリスナーさんが聞きに来られている
目の前でトークをかましました。
さすがＮＨＫです。
翻って民放。今、ラジオ媒体は他のマス・メディア同様（もしくはそれ以上に）
窮地に立たされております。
長年この業界に関わってきた一人として、どの程度の人が問題意識を
持っているのだろうか？という心配に対し、現場でその気持ちが沸々と
現れ、かつ新しい媒体にしようという動きがあるか？と言われたら、
あまり無いのが現状かと考えます。
実は私がよく仕事で関わります、ラジオNIKKEIのwebmasterさんが
今月に入り、問題提起のブログをシリーズで書いておられます。
冒頭でwebmasterさんは
>1つ言えると思うのは、世の中が大きく変わったのに、
>ラジオはあまり変わっていないこと。
>もしかしたら、それにうすうす気づいていたとしても、
>本気で気づこうとしなかったこと。
>そして、それが、もしかしたら僕ら置いてきぼりになっちゃったかもと
>今（今頃？）やっと気づいたこと。
>でも、その解決策はすぐには分からずに、気はあせるばかり・・・。
>こんな感じじゃないのかなと思います。
こう綴っています。
まさにその通りと感じます。
特にローカル放送局は県域において寡占～独占状態です。
従って競合が少なく、まぁなんとかやっていけるだろうという
非常に甘い考えを持っています。（持ってしまいます）。
そしてその中でのシェア争いをするために、近視眼になります。
ちなみに福岡においても顕著な動きがあります。
６月に実施された聴取率調査の結果を拝見しましたが
やはりＳＩＵが落ちています。それも格段に。
媒体に接する「総数」が大幅に減っているのです。
その母数が減っている中でのシェア争いは、意味を成しません。
母数が減れば減るだけ、1人の聴取者が聴くか聴かないかで
得られる聴取率の標準偏差が大きくなるからです。
「100人しか聞いてない媒体の1%と1000人が聴いている1%が同じか？」という議論。
今、本当に転換期です。
でも目の前の売上目標がクリアされると、それで社員一人ひとりが
ラジオの場から去りテレビへ行くいうパターンが多いのが日本の現状。
ラテ兼営局が多いからですね。
そうやって先送りされ続けて５０年。
どうなったら変わるのか？というか変わらないことを選ぶことも戦略ですが
果てさてそれで営業ツールとして売れる媒体になり続けることができるのか？
媒体のレゾンデートルが問われる今だからこそ、
どんなコンテンツを媒体で提供し、どんなサービスを誰にどうやって
提供し続けるのかを、定める時期に来ていますね。
本当は７年前から僕らが言い続けてきたことですが。
韓国人のホンネ(1)
さて、ホスピタブルが運営しております99s.asia事業に伴い、
実は韓国人観光客が日本で遭遇した様々なエピソードを
情報として入手しております。
内容がだいぶ溜まってまいりましたので
このブログを通じて、今後徐々に公開していきたいと
考えております。
どのような情報が多いのか？
実は残念なお話ですが、非常につらい体験だったり
不誠実な対応を日本人に取られた（真偽は不明）という
体験談が結構ございます。
「もっと韓国人と仲良くしましょう」とか
「もっと国際人として恥ずかしくない態度を取ろう」とか
キレイごとの啓蒙をする気はさらさらございません。
仲良くするか、しないかは「個人の自由」であり
「企業の選択」であるとは以前から考えております。
人を好むことも嫌うことも個人の権利でしょう。
しかし。
「誤解」が起こることは不幸です。
これは解決させる必要があります。
「韓国人を嫌う」会社やお店は、そのように予め謳っておけば
「誤解」は起きません。それはそれでいいのです。
情報をきちんと正しく公開し、世界中からアクセスしてくる人々が
探索している情報に答える義務はあるでしょう。
ホームページという「情報公開」ツールに、自社の情報を
掲載しているのであれば。。。
さらに今の時代は、第三者が自社の情報を掲載していることは
よくあることです。外国語で自分の店や会社や町がどのように
書かれているのか？これは気になって当然でしょう。
これら外国に対する情報マネジメントのソリューションを
ホスピタブルでは常にご提供しています。
サービスマーケティングに欠かせない
・エクスターナル・マーケティング（external marketing）
・インターナル・マーケティング（internal marketing）
・インタラクティブ・マーケティング（interactive marketing）
この３つが、今や外国語での対応も必須になってきたわけです。
「翻訳」では対応できませんよね、当然。
韓国人に対するマーケティングをサポートします。
そのきっかけ作りとして、私たちの元に寄せられた
さまざまな韓国人顧客のホンネをホスピタブルのブログに
これから掲載していきますね。
乞うご期待！！
Connecting the dots
このタイトルを見て、ビビっと来た人はしっかりしているなあと関心します。
今やっていることが、後でしっかりと意味を持つ。
そういう信念を持って仕事に臨まなければ成功はありえない。
僕は常々そう思っています。
１０年前も５年前も、そして今も、地道なことばかりをする。
周りの人や他のスタッフは、地道なことに意味があるのか？と
よく尋ねてくることがあった。わからない。
でもこのブログも同じ。チマチマ書いていたものが気づいたらもう５年。
かなりの数になった。
くじけそうになると、この半年はよくyoutubeでこの映像を見ていました。
APUにきました
本日、大学生への講義を行うため立命館アジア太平洋大学におじゃましてます。
あまりの広さと、留学生の多さに驚いています。
○学生が熱心
夏休みだというのに、この学生の熱心さは何だ？とびっくり。
僕の講義もかぶりつきで聞いてもらっています。
他にもまだまだ驚くことがたくさん。
○大学側のスタッフの接遇のレベルの高さに舌を巻いた。
とある課におじゃますると、なんとスタッフ全員が立って見送りの挨拶。
大学のスタッフと言えば無愛想なイメージ（失礼！）があったのですが
あまりの開きに驚いた。
「サービス業と捉えた瞬間に接遇は変わる」りそなの細谷会長が
おっしゃっていたのを思い出した。
○最後に、英語が多い。
２１世紀の大学を垣間見た感じがします。
